Teisest äärmuslikust, integreerivatest läbirääkimistest võib nimetada läbirääkimisi, milles kahe poole leidub vastastikku vastuvõetav lahendus ja võidab midagi. Artikli väljavõte selgitab erinevust jaotusliku ja integreeriva läbirääkimiste vahel.
Võrdluskaart
| Võrdluse alus | Levitatav läbirääkimine | Integratiivne läbirääkimised |
|---|---|---|
| Tähendus | Levitusläbirääkimised on läbirääkimisstrateegia, milles poolte vahel jagatakse kindel summa. | Integratiivne läbirääkimised on läbirääkimiste liik, milles kasutatakse vastastikust probleemi lahendamise tehnikat varade laiendamiseks, mis jagatakse poolte vahel. |
| Strateegia | Konkurentsivõimeline | Koostöö |
| Ressursid | Fikseeritud | Pole parandatud |
| Orientatsioon | Võida kaota | Win-win |
| Motivatsioon | Enese huvi ja individuaalne kasum | Vastastikune huvi ja kasu |
| Probleem | Arutatakse vaid ühte probleemi korraga. | Arutatakse mitmeid küsimusi korraga |
| Side kliima | Kontrollitud ja valikuline | Avatud ja konstruktiivne |
| Suhe | Mitte kõrge prioriteet | Kõrge prioriteet |
Levitusläbirääkimiste mõiste
Levitusläbirääkimised viitavad konkurentsivõimelisele läbirääkimisstrateegiale, mida kasutatakse siis, kui osapooled püüavad omavahel jagada püsivaid ressursse, nagu raha, vara jne. Seda nimetatakse ka nullsummaks või võidu kaotanud läbirääkimisteks selles mõttes, et läbirääkimiste osapooled püüavad nõuda maksimaalset osa enda eest ja mille tõttu üks pool võidab või saavutab oma eesmärgid ja teine kaotab.
Levinud läbirääkimised valivad konkurentsivõimelised suhtlejad, kui puudub vastastikune usaldus ja koostöö. Seda peetakse sageli läbirääkimisteks parimaks lähenemisviisiks.
Integratiivse läbirääkimiste määratlus
Integratiivne läbirääkimised eeldavad läbirääkimisstrateegiat, milles osapooled otsivad konflikti lahendamiseks kasulikku lahendust.
Selles protsessis integreeritakse osapoolte eesmärgid ja eesmärgid tõenäoliselt nii, et luuakse mõlemale poolele kombineeritud väärtus ja seega suureneb pirukas. Selles rõhutatakse vastastikku kasuliku ja vastuvõetava tulemuse saavutamist, pidades silmas asjaomaste poolte huve, vajadusi, muresid ja eelistusi.
Tehnika põhineb väärtuse loomise kontseptsioonil, mis annab igale poolele olulise kasu. Seda tüüpi läbirääkimistel on korraga kokku lepitud kaks või enam küsimust.
Põhilised erinevused jaotusläbirääkimiste ja integreerivate läbirääkimiste vahel
Jaotus- ja integreerivate läbirääkimiste erinevust selgitatakse allpool:
- Distributive Negotiation on läbirääkimistehnika, kus pooled püüavad saada endale maksimaalset väärtust kindlatest ressurssidest. Seevastu saab integreerivat läbirääkimist pidada läbirääkimisstrateegiaks, mis püüab vaidluse lahendada vastastikku vastuvõetava lahendusega.
- Levitusläbirääkimised on konkurentsivõimeline strateegia, samas kui integreerivad läbirääkimised kasutavad ühist lähenemisviisi.
- Levitusläbirääkimistel on win-zaud orientatsioon. Vastupidi, integreerivad läbirääkimised põhinevad kõigile kasulikul orientatsioonil.
- Kui ressursid on piiratud, on jaotusläbirääkimised paremad. Vastandina kasutatakse integreerivat läbirääkimist, kui ressursid on rohkesti.
- Jagades läbirääkimisi, motiveerivad osapooled oma huve ja individuaalset kasumit. Erinevalt integreerivatest läbirääkimistest on vastastikused huvid ja saavutused asjaomaste poolte motivatsiooniks.
- Levitusläbirääkimised arutavad korraga ainult ühte probleemi, samas kui integreerivatel läbirääkimistel võetakse arvesse mitmeid küsimusi.
- Kommunikatsioonikliima on integreerivates läbirääkimistes avatud ja konstruktiivne. Seevastu kontrollitud ja selektiivne keskkond on jaotusläbirääkimistel.
- Kui osapoolte vahelistel suhetel ei ole kõrget prioriteeti, kasutatakse jaotusläbirääkimisi. Teisest küljest kasutatakse integreerivaid läbirääkimisi, kui osapooled püüavad arendada üksteisega pikaajalisi suhteid ja neil on väga suur prioriteet.
Järeldus
Kokkuvõtteks võib öelda, et läbirääkimised on otsustusprotsess, kus kaks erinevat vajadust, huvi ja eelistust omavat osapoolt arutavad küsimust, mis pakub asjaosalistele vastuvõetavat lahendust. Jaotuslikud läbirääkimised valitakse integreerivate läbirääkimiste teel, kui eesmärgid on osapoolte vahel põhiküsimus, kuid kui see nii ei ole, valitakse integreerivad läbirääkimised.
